Wer erfolgreich sein will, muss selten etwas Neues erfinden. Oft reicht es aus, sich in Kenntnis der primären Konsumfaktoren in anderen Branchen umzuschauen und zu überlegen, wie erfolgreiche Konzepte in die eigene Branche transferiert werden können.
Den beeindruckendsten Erfolg erzielte damit Henry Ford, der noch heute als Erfinder des Fließbandes gilt. Es ist zwar richtig, dass er der erste war, der diese Art der Produktion in das Herstellungsverfahren von Maschinen integrierte. Seine Idee dazu kam ihm bei der Besichtigung der großen Fleischzerlegungsbetriebe in Boston, wo bereits seit vielen Jahren die Tiere am Fließband zerlegt wurden.

Um den Kunden aber wirklich zu begeistern, müssen positive Emotionen geschaffen werden. Ihnen etwas geben, womit er nicht gerechnet hat, oder was mit dem eigentlichen Geschäft nichts zu tun hat.
Hier nun vier Beispiele, die zeigen, wie das Hervorrufen von Freude und emotionaler Bindung jede klassische Maßnahme übertreffen kann.

In der DDR-Ära wurden kulturelle Einrichtungen massiv subventioniert. Dazu gehörten auch kleine Zirkusse, die von Ort zu Ort zogen und die Bevölkerung unterhielten. Nach der Wende mussten sie sich der Marktwirtschaft stellen und die meisten nach und nach aufgeben.
Überlebt hat ein Zirkus, der sein Konzept völlig veränderte: Er organisierte Projektwochen in den Schulen und unterrichtete die Kinder in Zauberkunst, Clownerie und Tierakrobatik. Am Wochenende war das Zelt voll mit Eltern, Verwandten und Freunden der Kinder, die die Vorstellungen sehen wollten. Und alle waren glücklich.

Ganz besonders die Schulen: Projektwochen benötigen meist eine enorme Vorbereitungszeit seitens der Lehrerschaft. Hier konnten sie sich diese Arbeit sparen und hatten doch begeisterte Kinder und Eltern.
Konsumtheoretisch wird hier deutlich, welch immense Macht die soziale Bindung beim Konsumverhalten hat. Dies ist ein ganz hervorragendes Beispiel, bei dem Konsum ausschließlich aus der persönlichen Bindung hervorgeht und deshalb ein Unternehmen einer untergegangenen Branche überlebt hat.

In der Nähe von Wien gibt es ein Weingut, was mit den klassischen Problemen zu kämpfen hatte. Hohe Lohnkosten und nie genügend Erntehelfer zur Lesezeit.
Aus dem Problem wurde ein „okkultes“ Mitmach-Event gemacht: In der Vollmondnacht während der Lesezeit dürfen die Wiener Stadtmenschen selbst ernten. Von der Lese, über das Zertreten mit nackten Füssen in den Bottichen bis hin zum gemeinsamen Feiern und Tanzen. Die Freude, ein beliebtes Genussmittel selbst in körperlicher Arbeit herzustellen, wird zum entscheidenden Mitmachfaktor – auch für Menschen die gar keinen Alkohol trinken.
Selbst bewusst vom Unternehmen hingenommene Qualitätseinbußen halten die Wiener nicht vom Kauf ab.

Denn normalerweise bestimmt nämlich der Öchslegrad, also der Zuckergehalt der Trauben, den genauen Lesezeitpunkt. Für den perfekten Wein muss dann innerhalb von wenigen Tagen gelesen werden. Vollmond ist aber nur alle 28 Tage. Die Qualität kann also nicht perfekt sein. Aber das Erleben der Lese ist wichtiger!
Bemerkenswert ist darüber hinaus der okkulte Rahmen der Vollmondnacht. Es gibt bestimmt nur wenige Weintrinker, die darin etwas Besonderes sehen und ihn deshalb kaufen. Wichtig ist aber, dass es für die anderen kein Konsumausschlusskriterium ist.

Sie gehört zu den ältesten Gewerbe der Welt und immer ging es um gutes Essen in einem schönen Ambiente zu bezahlbaren Preisen. Doch in den 90er Jahren wurde das mit dem neuen Konzept des Dunkelrestaurants völlig auf den Kopf gestellt. Essen in völliger Dunkelheit! Dort waren Preis und Qualität auf einmal völlig egal, denn es zählte nur das außergewöhnliche Erlebnis im Dunkeln zu essen.

Das Konsumgut Essen wurde somit um eine emotionale Dimension erweitert, die eigentlich sogar im Widerspruch zu allen Standards steht. Und das mit zeitweiligem riesigem Erfolg. Dieser begründet sich in der Verschiebung der Konsumerwartung und so auch in der späteren Bewertung. Der Kunde kommt weder um gut noch preiswert zu essen, sondern um etwas zu erleben! Und so wird der Konsum auch bewertet. Allerdings war das Konzept nicht nachhaltig, da den meisten Besuchern eine zwar aufregende, aber einmalige Erfahrung ausreichte.

Seit Menschen reisen, wollen sie gerne die Möglichkeit haben, etwas länger an einem Ort zu verweilen. Die Übernachtung selbst ist nie der primäre Konsumgrund, sondern wird notwendig wegen anderer primärer Gründe. Zwar sind bequeme Betten, reichhaltiges Frühstück sowie ein ansprechendes Ambiente neben dem Preis immer die zentralen Kriterien gewesen, die die Auswahl bestimmten. Doch können Sie sich vorstellen, dass der Aufzug zu dem entscheidenden Kriterium wird? Mitnichten, oder? Das Radisson Blue in Berlin hatte einen Aufzug in einem riesigen Aquarium. Welch ein Highlight!

Und dieses wurde gleich doppelt genutzt: Einerseits als Attraktion für die Hotelgäste, als auch als abschließender Höhepunkt für die Besucher des Sealifes, einer Unterwassererlebniswelt. In der ersten Phase war der Andrang von Berlinern so groß, dass diese bis zu 5 Stunden in der Schlange standen, um entgeltpflichtig einmal mit dem Aufzug fahren zu dürfen! Über viele Jahre konnte das Hotel höhere Preise als die Mitbewerber erzielen und für viele Kongressveranstalter war der Aufzug das Kriterium, welches den Ausschlag für die Auswahl des Hotels gab.

Der Erfolg in den Beispielen zeigt ganz deutlich: Die Konsumenten nehmen in allen Fällen gerne einen höheren Preis und eine schlechtere Qualität in Kauf, wenn besonders positive emotionale Faktoren überwiegen, also Glücksmomente geschenkt werden.